Aunque
algunos no obedezcan a estrategias preestablecidas (o sí), en cada distribuidor
podemos percibir las inquietudes e inclinaciones que cada uno de los Gerentes –
Propietarios tienen en mente para el desarrollo del negocio. Descubramos la
conveniencia de la idea fuerza que acompaña a cada distribuidor de este país a
desarrollar su negocio, previamente deberemos analizar casi en paralelo a que
segmento o tipo de cliente van destinada su oferta como intermediario.
No
se trata de elegir una idea fuerza, desarrollarla como único eje de trabajo y
despreciar las otras, pero hay una sobre la que girará la cultura de empresa y
que destacará con evidencia sobre
el resto y sobre el mercado.
Normalmente
en distribución BM y para la mayoría,
esta idea fuerza siempre ha sido el servicio y la atención al cliente, y
lo ha sido casi siempre por conveniencia y desgraciadamente después por
eliminación.
Las
alternativas que serían las gamas de producto, marcas y su precio, nadie podrá
negar que han representado poco valor para la insignia del distribuidor (esta
regla también tiene su excepción
-se me ocurre una marca de sanitario-). Hasta hace 15 años las gamas han
sido de exigua anchura y profundidad, es más, normalmente estas características
dificultaban/an y encarecen la logística y la productividad del negocio.
La
selección de proveedores por otro lado, normalmente ha sido fruto de la
casuística, primero de la fabricación comarcal y sobre todo de la capacidad
comercial dependiendo de que fabricantes ( y como hemos dicho antes de que
vendedores de zona correspondan), la marca del fabricante vendida en un almacén
o zona determinada ha estado más bien ligada a la geografía y voluntad de los
comerciales.
El
tercero como eje de trabajo-cultura sería la competitividad del precio de esta
selección de productos y que ha sido consecuencia directa de está suerte de
casuística-regional con el precio consensuado que daba el fabricante y el que
aceptaba el distribuidor, porque a su vez los aceptaba el cliente mercado, no
vamos a explicar las rentabilidades inmobiliarias de la década 97-07.
No
creo que sea necesario evidenciar que el servicio solo está en manos de la
cercanía. Una cercanía de la que, ahora que tenemos tiempo, todos disponemos
cuidar.
A
mi ya me explicarán algunos donde le queda la cercanía al cliente de una
multinacional. Una vez admitida esta carencia en la atención, queda la
selección de la gama y el precio.
Ese
trabajo de desarrollo de gama y precio en guerra permanente y que se percibe
con unos resultados de máxima eficacia. Para otros viendo la carencia, han
inventado sistemas de dependencia que entiendo son incluso tóxicos para su
propio negocio.
La
fortaleza de creer en esa idea y llevarla a sus últimas consecuencias será lo
que nos ayude a ubicarnos con perpetuidad en las circunstancias que tenga que
venir y no en ir cambiando aleatoriamente de estrategia, sepan ustedes que al
resto les va peor que a uno, digan lo que digan.
